Cobots kunnen meer dankzij Belgische start-up
Start-ups ontstaan zelden vanuit het grote niets. In de meeste gevallen spruiten ze voort uit de bruisende ideeën in en rond universiteiten, hogescholen of daaraan gelieerde entiteiten. Een tweede grote bron is de bedrijfswereld zelf, waar een manco in de markt wel eens leidt tot de oprichting van een spin-off. Dat was het geval bij Cobotracks, dat het vergroten van het werkbereik van cobots als invalshoek heeft.
‘Wij zijn inderdaad gestart als spin-off van Vansichen Lineairtechniek in Hasselt’, steekt zaakvoerder Pieter Vansichen van wal. ‘Bij beurs- en klantenbezoeken hoorden we steeds vaker de vraag naar systemen om het werkbereik van cobots te vergroten, om hen breder te kunnen inzetten. Dat doen we via de creatie van een zevende as aan de hand van een lineaire track met bijhorend servomotorsysteem. De track bestaat daarbij uit staal of aluminium, voor de overbrenging doen we beroep op tandriemen of tandheugels. Bij verticale uitvoeringen maken we gebruik van kogelomloopspindels.’
‘Belangrijk in ons verhaal dat we ook de plug-in kunnen leveren van enkele belangrijke cobotfabrikanten in deze nichemarkt, zodat deze uitbreiding gewoon via de standaard cobotprogrammering van de fabrikant kan aangestuurd worden. Cobots worden in de industrie lang niet enkel gekocht om hun samenwerkend karakter met de mens, maar ook omdat ze zeer eenvoudig te programmeren zijn. Dankzij onze oplossing kunnen fabrikanten een zevende as aanbieden met hetzelfde programmeergemak als een standaard toestel.’
UR+ certificering belangrijke eerste stap
’We hebben deze systemen eerst wat onder de vleugels van Vansichen ontwikkelt, maar toen we zagen dat onze oplossing veel potentieel had, kozen we er voor om een spin-off te creëren. We zijn dus zeker niet over één nacht ijs gegaan. Ons traject vanaf de R&D is zeer logisch opgebouwd. Op het moment van ontwikkeling had Universal Robot een zeer sterke positie in de markt, de eerste stap bestond er dan ook in om voor hun cobots een oplossing te genereren. Zij werken daarvoor met de zogenaamde UR+ certificatie, wat inhoudt dat iedereen applicaties kan bouwen voor hun cobots, maar dat deze wel gecontroleerd worden op hun kwaliteit en compatibiliteit met andere UR+ systemen. Eens je die goedkeuring op zak hebt, wordt je product toegevoegd aan hun verkoopsplatform.’
‘Dat was een eerste belangrijke pijler in ons bestaan, maar ondertussen zaten we niet stil en richten we onze blik op Techman Robots, de tweede grootste speler in de cobotmarkt. Ook voor hen werkten we een zevende as-oplossing uit. Ondertussen blijven we verder stap voor stap de andere cobotproducenten benaderen om ook voor hen oplossingen uit te dokteren. Dat is een werk van lange adem. Je kan niet zomaar een mailtje sturen om een afspraak vast te leggen. Je moet de juiste weg vinden in internationale organisaties en de nodige contacten leggen vooraleer je maar kan denken aan de technische uitwerking. Het helpt wel enorm dat we met Universal Robot en Techman reeds de nodige adelbrieven kunnen voorleggen. Dat opent toch sneller deuren. Bovendien zijn de producenten ook wel vragende partij voor dergelijke uitbreidingen.’
‘Subsidies zijn geen vrijgeleide’
Pieter Vansichen: ‘Om onze ontwikkeling te ondersteunen hebben we een beroep gedaan op eigen middelen en op de Groeisubsidie van Vlaio. Deze ondersteuning werd voornamelijk ingezet voor het marktonderzoek en de marketing. We moesten daarvoor samenwerken met een gespecialiseerd bureau. Dat is een voorwaarde van Vlaio. Je kan dus niet zomaar beslissen waarvoor je de subsidie inzet. Daarnaast hebben we momenteel geen externe investeerders, al hebben we dit wel overwogen. Het werken met externe partijen heeft zowel voor- als nadelen, maar tot nog toe houden we de boot af.’
‘We zijn gevestigd in het Thor incubatorpark in Genk, dat er specifiek op gericht is om startende ondernemingen een duwtje in de rug te geven. Bovendien zijn we ook nog eens opgedeeld in clusters volgens technologie, zodat er een mooie kruisbestuiving plaatsvindt tussen de bedrijven. Dat gaat niet louter over de technologie, maar zeker ook over het bedrijfsvoeren. Je leert van elkaar, krijgt goede raad en ondertussen breidt je netwerk uit. Ik ben daarom ook lid van Voka en Unizo. Ik ben in beide organisaties ook actief in werkgroepen. Voor mij is netwerken zeker geen verplicht nummer.’
Valkuilen bij de start
‘Ik las ooit een boutade uit een economieboek, waarin gesteld werd dat in een start-up alles dubbel zoveel kost als begroot en dat de sales maar de helft zijn van wat er vooropgesteld werd. Daar zit toch een grond van waarheid in. Onze productontwikkeling duurde bijvoorbeeld wat langer dan gepland. En op het moment dat we klaar waren voor onze marktbestorming waren we december 2019. Ik hoef u niet te vertellen wat er enkele maanden later gebeurde in de wereld. Geen beurzen, geen internationale bezoeken, … voor ons was dat toch een streep door de rekening en uiteraard zeer frustrerend. Je hebt zo lang gewerkt aan een product, en net als het af is kan je niet ‘springen’. Maar goed, het is toch goed gekomen.’
‘Een ander heikel punt is de bescherming van onze kennis. Onze benadering vergt een nauwe samenwerking met producenten. Dat leidt automatisch tot een groot risico op het kopiëren van onze technologie. In het begin hebben we daar weinig aandacht aan geschonken, maar ondertussen hebben we daar een mouw aan gepast. In de volgende ontwikkelingen zorgen we er nu sowieso voor dat we niet meer zo makkelijk te kopiëren zijn, we leren dus uit het verleden.’
‘Dat leertraject vind je overigens ook in onze ontwikkeling. Bij de eerste ontwikkeling voor Universal Robots hebben we geen rekening gehouden met latere ontwikkelingen, waardoor we bij de ontwikkeling van de oplossing voor Techman opnieuw van 0 moesten beginnen. Toen hebben we gelukkig wel de reflex gehad om het nieuw systeem ook voor latere realisaties toegankelijk te maken. Zo kunnen we onze R&D tijd een pak inkorten.’
Toekomst en marktbenadering
Beurzen gingen niet door, verkoopsgesprekken moesten online gevoerd worden. Hoe zet je dan toch je nieuwe product in de internationale markt? Pieter Vansichen: ’We hebben ondertussen units verkocht in 8 verschillende landen. De cobotmarkt is bij uitstek een sector waar veel jonge mensen aan de slag zijn. LinkedIn was voor ons daarom een grote hulp, maar daarnaast schreven we ook alle officiële integratoren van Universal Robots aan. Omdat ons systeem ook op het platform van UR geplaatst werd, krijgen we ook via hun website
aanvragen. We doen verder beroep op verkoopspartners in het buitenland. Dat zorgt uiteraard dat we zelf wat minder marge kunnen binnenhalen, maar daar staat tegenover dat we daar minder zelf in moeten investeren in een verkoopsorganisatie en de bijhorende marketing. Uiteraard kijken we uit naar de terugkeer van vakbeurzen. Je oplossing in een reële setting kunnen demonstreren, geeft zeker een duidelijke meerwaarde.’
Bron: Automation Magazine, september-oktober-november 2021, p. 8-9
